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  来源 | 君实汽车学院

  欢迎供稿 | Autodealer@163.com

  近日,国内首家在A股上市的经销商庞大汽车集团爆出了惊天一亏。

  上市8年,巨损70亿。

  然而遭遇寒冬的,不只是庞大集团,而是整个车市行业。

  汽车行业到底有多冷?

  上汽集团公告,2019年1月产量622640辆,同比下降14.47%,销量611502辆,同比下降14.13%;

  广汽集团1月产量累计18.23万辆,同比减少2.2%,销量累计20.97万辆,同比减少0.21%。其中,广汽菲克销量9217辆,同比下降31.91%,广汽三菱销量1.21万辆,同比下降22.84%。

  在下滑车企中,海马汽车堪称惨烈,海马汽车1月仅销售1327辆,同比大跌87.45%。

  从20多年前私家车开始走入寻常百姓家,中国车市起步以来,这还是开天辟地头一次——2004年、2008年和2015年的车市低迷,都没有呈现出如此惨烈的局面。

  车保也是很好的反映车市寒冬的一个关键数据,看下方图示,在2018年2月,乘用车增长达到逆天44.9%之后,开始大幅度的下滑。

  

  汽车销量下滑,汽车经销商直接受到冲击。虽然4S店的生存难的问题早就存在,但自2018年7月份开始,至今乘用车市场出现连续销量同比下降的情况,超出了经销商的预料。而且随着基层消费群体消费力受损,这个趋势短期内看不到好转。

  此外,还有一个数据也非常关键。

  

  中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示,2018年9月份汽车经销商库存预警指数为58.9%,环比上升6.7个百分点,同比上升10.2个百分点,库存预警指数位于警戒线之上。

  这说明主机厂将库存压力转移到了经销商层面,经销商的终端销售情况可能比公开销售数据反应的情况更悲观。因此,降低库存压力成了经销商目前亟需解决的难题。

  

  01 走出去

  消费者购买力下降,进店客户越来越少,很多4S店普遍出现销售比客户多的情况,甚至还有店员坐在一旁用手机玩游戏来打发时间。

  为了扩大集客,只有主动出击,进行外拓。

  虽然有些经销商们只要有大型外展活动,几乎一次不落的参加。但到目前为止,外展仍止步在周末和节假日时间,而在数量更多的工作日,经销商仍猫在展厅里面守株待兔。相反的是,周末和节假日,本身就是自然到店客流的集中段,这样的时间安排显然与客流逆向而动。

  1、变化场地

  4S店开外展活动基本上都集中在周末和节假日,地点也选在逛街人口较集中的购物中心,而对人流集中且购买力偏高的CBD写字楼却很少涉足。对4S店来说,不妨试试利用工作日的午休时段,将外展拉到离精英人士更近的地方。

  外展的形式同样重要。按照以前的习惯,很多4S店会选择简单搭个桌子放些资料,给过往的人发传单。这样的做法类似于“姜太公钓鱼,愿者上钩”。广撒网,总能遇到刚好有买车需求的。

  但现在消费者更注重体验感,如果客户体验不提升,即使地理位置发生转移,从郊区来到中心街区,也是白搭。外展场地需要充分考虑展车、空间、品牌、数字和交互,将平时在展厅里强调的购物体验也一并搬到外展上,让潜在客户充分体验到好的客户服务。

  这样不仅解决了“附近遍地都是4S店”的集中性冲击,也更好的抓住了分散的潜在销售机会。

  

  2、合作共赢

  从自身的产品定位出发,分析客群,找准群体受众点,制定合理的进阶目标,围绕目标开展拓展活动。

  线下培训中,一位老总分享自店的成功案例:为了突破集客渠道局限的问题,将目标盯在驾校里的“准车主/准客户”上。

  经过对购车人群的调研,发现目标人群的购车定位完全符合自店汽车的产品定位。再加上后期的营销策略,新客户留档、成交都呈现逐月增长态势。

  也有4S店利用车展结交“各路朋友”,我的这位客户在深度了解本店汽车之后还是觉得某某品牌其他车型更适合自己,做不成生意完全放弃多可惜,如果将这位客户介绍给对应车型的同行,做个顺水人情,对今后自己的发展不是更有利吗。

  

  02 引进来

  1、增加人气

  我们大多数人消费有一个习惯,就是哪里人多就去哪里消费,所以就变成人会越来越多。

  ① 制造氛围

  一个店最重要的是气场,气场如何而来?热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

  ② 产品拦截

  充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

  ③ 网络、电话、短信

  通过网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访等等渠道对客户进行邀约进店。虽然现在效果越来越差,但这依然是客户来源的一种方式。

  

  2、留住客户

  客户越来越追求品质生活,不单只是买个车,更多的是买服务。通过提升服务水平、销售水平等一系列体现差异化,从众多4S店中脱颖而出。

  ① 高质量的等待时间:

  专业级的斯诺克台球室、独立书吧、专业级VIP影音厅、怀旧游戏室等个性化休闲娱乐区,特别是涉及到童年的味道更是4S店留住人心的最佳助手。

  ② 老客户更加信赖的售后:

  对于老客户维系,很多4S店经常以售后活动为由邀约客户,但效果并不是很好,或者说做久了会越来越吃力。

  为什么?

  重复高的理由就会慢慢失去吸引力,但又很难长期变着花样让客户产生进店体验冲动。

  怎么破?

  以售后活动邀约客户变成为具体有需求客户提供定制服务,让老客户主动进店。

  举个例子:用免费车检的活动,吸引客户进店,再通过手机微信端将车况大数据分享给客户,将问题展示出来,至于如何选择,完全取决于客户自己。

  让客户直接体验到服务的价值,获得客户的信赖。后期再通过每周一惠的定制服务向客户定向邀约。

  

  可以肯定的是一个黄金时代已经离我们远去,下一个盈利风口将在何时到来我们无法预算,但不管未来几年的汽车行业如何变化,唯一不变的是我们要不断改变。

  文章来源:君实汽车学院,特此感谢

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